最新のリファラルマーケティングを
網羅的・体系的にまとめた唯一のバイブル！

現代は商品やサービスの差別化が困難な時代です。

競合他社よりも機能・性能が良い商品を市場に投入しても、瞬く間に追随されてしまいます。機能・性能競争をしているうちに、気がつけば市場には似たような商品が満ち溢れ、生活者は違いがわからず、商品選びにストレスを感じるようになってしまいました。

このような状況下では、「いいモノをつくれば売れる」というのは、すっかり過去の常識となってしまったといえます。そもそも商品数が多すぎて、いいモノであろうと悪いモノであろうと認知されることさえままなりません。

「広告費をかけて宣伝して、認知してもらえばいいのでは？」

こう考えるかもしれません。

ところが、高額の広告宣伝費を使って広告を出稿したとしても、はたして本当に売れるのでしょうか？

インターネット広告の単価も年々高くなっている上、広告量も飽和状態で、年々費用対効果が下がってきています。

そこで急激に存在感を増してきたのが、口コミマーケティングでした。ところが、口コミマーケティングも「やらせレビュー」や「ステルスマーケティング」が問題となり、信頼度がかなり低くなってしまいました。

そこで生まれたのが「リファラルマーケティング」です。

リファラル（referral）は「紹介」や「推薦」を意味する英語で、リファラルマーケティングとは、ある商品やサービスを利用したユーザーが親しい人に紹介することで、その商品やサービスの価値が波及していくことを狙うマーケティング手法です。

シリコンバレーのベンチャーキャピタル「500 Startups」の創業者デイブ・マクルーア氏が提唱したサービスの成長段階を表すAARRR（アー）モデルは、Acquisition（獲得）、Activation（活性化）、Retention（継続）、Referral（紹介）、Revenue（収益）の頭文字を取ったものです。この順にサービスが成長していくという考え方で、リファラルは4段階目にあります。つまりリファラルが実践できなければ、その上の（安定した）収益化のベースが実現しないということなのです。

スタートアップ投資の世界では「リファラビリティ」という用語が定着しています。これはブランドがどれだけ紹介される力があるかを示す指標で、投資家たちが最も気にする指標の1つです。

つまり、リファラルマーケティングで成果を上げている企業は強いブランド力を持っているとみなされているということです。

マス広告の費用対効果が疑問視され、ネット広告費も高騰し、口コミの信頼性も失われる中、信頼できる人の紹介だけは力を失っていません。今までの広告をすべてやめる必要はありませんが、現在用意している広告宣伝予算の一部をリファラルマーケティングに回すだけでも、期待以上の効果があるでしょう。

最新のリファラルマーケティングを網羅的・体系的にまとめた本書が、あなたのビジネスの成功に寄与することを願ってやみません。

もくじ

第1部　なぜ今「紹介」なのか？
第1章　顧客視点から見るリファラル
第2章　事業者視点から見るリファラル
第3章　現場スタッフ視点から見るリファラル

第2部　リファラルデザイン3つのポイント
第4章　独自性を見つける
第5章　愛着を意識してもらう
第6章　魅力的なプログラムを演出する

第3部　プログラムタイプを選ぶ
第7章　インセンティブ式
第8章　アンバサダー式
第9章　ギフト式
第10章　紹介営業
第11章　スタッフ×OMO
第12章　パートナープログラム

第4部　リファラルプログラムの設計と運用
第13章　ターゲット設計
第14章　紹介フロー設計
第15章　成果計測設計
第16章　コミュニケーション設計
第17章　告知設計
第18章　特典設計
第19章　効果シミュレーション
第20章　プログラム計画
第21章　プログラム運用

購入者限定無料プレゼント

有料級の資料を公開！
リファラルマーケティングに役立つスペシャルシート［PDF］

本書の元にもなっている、のべ200社への提案書や自社・共催セミナーで用いたスライドから一部を抜粋し、まとめました。付録には、invyが独自で行ったリファラルマーケティング調査データも掲載しております（本書未掲載コンテンツ含む）。ぜひ貴社のマーケティングにお役立てください。

※無料プレゼントは、お客様ご自身で別途お申し込みが必要です。
※無料プレゼントは、サイト上で公開するものであり、
　CD・DVDなどをお送りするものではございません。
※上記無料プレゼントのご提供は予告なく終了となる場合がございます。
　あらかじめご了承ください。

――マーケティングこそが企業のＤＸ実現をリードする救世主だ――

「2025年の崖」をご存じでしょうか？
これは「デジタルトランスフォーメーションに向けた研究会」が2018年にＤＸレポートで発表した「日本企業がDXを実現できなければ、2025年に最大12兆円の経済損失が発生する可能性がある」という衝撃的な事実です。 世界で躍動する企業は既にDＸを実現し、差を広げるばかりです。企業の生き残りにはＤＸの実現が不可欠。そしてその分岐点はすぐ目の前まで来ているのです。

なぜＤＸが企業の命運を握るのか？
そのヒントは「デジタルマーケティング」に隠されています。
本書は、全世界120カ国、12万8000社もの導入実績を誇るデジタルマーケティングツール「ＨｕｂＳｐｏｔ」の導入支援およびＢｔｏＢビジネスコンサルティングを行う最強チームが手掛けた、ＢｔｏＢマーケティングの実践書。最新のＢｔｏＢマーケティング事情から具体的な改善アドバイスを一冊に集約しています。

ＨｕｂＳｐｏｔの導入支援を手掛けた6社の事例では、企業の課題解決に向けたリアルな取り組みをご紹介するほか、独自開発の「クリエイティブホープＢｔｏＢフレームワーク」を用いた具体的なＢｔｏＢマーケティング改善ナレッジも公開します。

マーケターが「ＤＸ人材」として活躍することで、企業全体のＤＸ実現をけん引する。
これからの時代に必須のマーケティングとＤＸのありかたがわかる一冊です。

内容紹介

序章
はじめに HubSpotとは

Chapter1 BtoBマーケティングのリアルな課題とHubSpotが担う役割
BtoBデジタルマーケティングはDXを目指す取り組みの1つ
放置しておけば「2025年の崖」から落ちる
なぜ日本企業はBtoBマーケティングが遅れているのか？
SaaSの利用が進まない理由
欧米企業は日本企業をこんなふうに見ている？
実は日本にも成功している企業はたくさんある
トップダウンを待っていてはダメ
失敗を許容しない企業に未来はない

Chapter 2 事例で見るBtoBマーケティング
まずマーケティング部門でスタートして、営業部門を巻き込んでいく
事例1：マーケティングの考え方を押しつけず、営業の意見に耳を傾けよ
事例2：法人マーケティング経験がないベンチャー企業からの相談
事例3：無理な目標ではないもののやり方を変えないと達成できない
事例4：MAツールをHubSpotに変えたら営業部門の意識が変わった
事例5：高額商材だとBtoCでもBtoBと同様のマーケティングが必要となる
事例6：BtoBtoC企業が直販を始めたことでMAを導入
マーケティングは優秀なミッドフィルダーたれ！

Chapter 3 BtoBマーケティングを飛躍的に改善するための実践的アドバイス
「クリエイティブホープBtoBフレームワーク」とは？
Section 1 BtoBマーケティング全体戦略 最初から最後まで数珠つなぎにする
Section 2 リードジェネレーション リード数のみをKPIにしてはいけない
Section 3 リードマネジメント マーケティングは優秀なミッドフィルダーたれ
Section 4 セールスイネーブルメント ツールで「見える化」せよ
Section 5 カスタマーサクセス 顧客の成功をサポートできる会社が生き残る

Chapter 4 DX時代に必要とされる人材になろう
BtoBマーケティングに向いている人材とは
Π 型人材であれ
ファーストペンギンになろう！

おわりに