その魔法の話術には、
やはり「タネと仕掛け」が隠されていた！

本書では、元ＮＹＰＤ（ニューヨーク市警）の
Ｎｏ．１ネゴシエーター（交渉人）が、
これまで決して明かされることのなかった、
プロの交渉テクニックをすべて公開します。

映画などで、話題になっている「ネゴシエーター」ですが、
これまでずっとその魔法の交渉術は、
秘密のヴェールに包まれたままでした。

そのテクニックの全貌を初公開したものが本書です。
もちろん米国においても他に類書等はありません。
「ハイジャック犯」「銀行強盗」など映画さながらの
凶悪犯罪者の説得はもちろん、「上司への昇給要求」
「取引先との価格交渉」といった日常のビジネス交渉まで、
あらゆる状況に対応可能な実践交渉術が紹介されている
ユニークな一冊です。

【目次】

Introduction　人生は交渉がすべて
　生死を賭けた交渉に失敗はない
　間違いだらけの交渉術

Chapter 1　言葉こそ、銃に勝る最強の武器である

　基本はチームで動く
　「交渉」「記録」「決定」３つの役割が交渉の結果を決める
　１人でも、３つの役割を常に忘れない
　相手の出かたを予測しておく
　目標を定め、決定を下すのが指揮官の仕事
　記録が、最終的な決め手となる
　自分が本当に望むものを知らなければ、
　適切な目標設定はできない

Chapter 2　最も単純で最も大切なルール
　敵のフィールドでの交渉は不利か？
　ビジネス・ランチを利用して関係を築く
　落ち着かない環境から交渉の本題を切り出すテクニック
　心構えが整うまで交渉に臨んではならない
　100パーセントはない。それでも最後までやり遂げる

Chapter 3　犯人には銃を与えない
　情報を集め、徹底的に調査する
　妥協できる点とできない点
　引きどころは決めておけ
　では、どこをどう押すか？
　たった紙切れ１枚のテクニック
　交渉の基本原則
　わずか１パーセント差の重み
　どんな相手であっても礼儀と敬意を忘れない

Chapter 4　あらゆる交渉に通じる３つの局面
　封じ込めに邪魔が入ったら
　まずは相手にしゃべらせる
　「タイム」で流れを変えろ
　クロージングに潜む危険
　築き上げた信頼の値段
　人は最後の決断をためらうもの


Chapter 5　銃よりも口、口よりも耳を使え
　「話を聞かせてくれ」
　必要なのは「共感」だ。同情じゃない
　相手の感情を読みとる秘訣
　聞くことは、受け身ではできない
　相手の要求を探り出せ
　感情的になれば失敗する
　弱みを力に変えてしまう
　人の感情はコントロールできるか？
　効果的な沈黙の使い方
　情報を次々と引き出す質問力

Chapter 6　最初のイエスは、こうつかめ
　単なる「イエス」に意味はない
　役に立たない会話はない
　対立点に焦点を絞る
　「われわれ」であって「彼ら」ではない


Chapter 7　「要求」と「期限」は使い方しだい
　「要求」という言葉は使わない
　与えて、手に入れろ
　尋ねない限り、答えはわからない
　無視できないムチャな要求への対処法
　最初に持ち出す場合
　最後に持ち出す場合
　その期限、ホンモノかニセモノか？
　それは相手の期限で、あなたのじゃない

Chapter 8　キープ・クール
　交渉におけるクロージングとは？
　タバコ３本で解決ってこともある
　ルールなんぞクソくらえ！
　目標を見誤らない
　自尊心に囚われれば失敗する
　逆に、相手の自尊心を利用しろ
　冷静さを保つテクニック
　最悪のシナリオを想定しておく
　不意打ちは、すべてをぶち壊す

Chapter 9　欲しいモノを手にするための切札
　「ノー」という選択肢があれば怖いものなし
　複雑な交渉にはこう臨め
　チームメンバーを信頼する
　情報収集は徹底的に
　成立か、決裂か？
　論理と感情を上手に使え
　「だまし」は禁物
　ウソと真実の境目

Chapter 10　カモにはされるな！
　人質にならないために
　脅されないためには
　交渉の場から立ち去ることができないとき
　これが交渉の極意だ
　誰にだって不安はある