「給料・時給」「待遇」「求人チラシ・求人サイト」では大手に勝てない！

「給料・時給」を上げても、大手の募集する金額は到底出せない。
「週給2日制」や「年次休暇120日以上」では工場がもたない。
「求人チラシ・求人サイト」で採用できず、コストばかりかかる。

今、多くの中小企業経営者が「人材採用」の悩みを抱えています。
全国の倒産件数は年々減っているという統計ながら、
人手不足倒産は中小企業を直接襲い、その数は逆に増えています。
しかし、そんな人材難の時代にも人材採用で成功している中小企業があります。

・子育てスタッフの生活をチラシにして説明会に15名。
　5名採用した介護サービス会社（静岡県）
・技術をウリに近所から大卒技術者を採用した金属製作会社（大阪府）
・技術系主婦だけに絞って人材獲得に成功したリフォーム専門店（愛知県）
・店のシャッターを看板に、
　店主の好きなことを書いてアルバイト学生を確保する居酒屋（大阪府）

こうした会社やお店は、人材募集に苦労していません。
むしろ来てほしい人材が向こうからやって来るという状態です。

なぜでしょうか？
そこには、小さな会社だからこそできる“ある戦略”が隠されています。

小さな会社が大手に負けない「弱者の戦略」を人材採用に応用

本書は「弱者の戦略」と言われるランチェスター法則を
人材採用に応用したものです。
具体的には、経営戦略の「客層戦略」「商品戦略」「エリア戦略」を
そのまま人材採用に入れ換えて、募集する人から「選ばれる会社」になること。

そして、この3つの戦略に「差別化」を加え、
「あなたの会社に来てほしい人物像」
「どんなスキルを持ち、どんな環境にいる人か」
「長く働いてもらうために近いエリアを攻める」
を経営者の願望から描き、具体的な戦術に落とし込むのです。
もちろん、お金をかけないことは言うまでもありません。

たとえば、上記に記した
「子育てスタッフの生活をチラシにして説明会に15名。
5名採用した介護サービス会社」では、
理想の人物像を働いている1人スタッフを理想の人物像とし、
実際にその人の話をストーリーにして近隣にチラシを3回撒き、
募集してくる人の共感を得ることで、
同じような人を採用しました。
もちろん、そういった方には、時給や待遇ではなく
やりがいを持って長く働いてもらえます。
チラシには、時給や休みのシフトは書いていません。
それでも人は、その会社の考えに共感して募集してくるのです。

また最終章では、14年間離職者ゼロの会社の取り組みを紹介し、
長く、やりがいを持ってスタッフに働いてもらえる
「人材育成戦略」も掲載しています。
欲しい人材を採用して、しかも長く働いてもらう。
まさに理想の「採用のルール」が仕組み化できる1冊です。

【目次】

監修の辞　ランチェスター経営（株）代表　竹田陽一

採用のルール★１　小さな会社が大手と戦っても人材競争に勝てない
あなたの会社に人材が集まらない！
大手には勝てない圧倒的な賃金・待遇の差
小さな会社は人材採用に打つ手はないのか？
リーマンショック並み。倒産比率8割が30人以下の会社
人手不足倒産は過去最高に！
これが現実。やはり低時給ではどんな待遇でも人は来ない
首都圏時給1200円!?　人材確保の競争はトレンド化している
今の若者の価値観が経営を襲う

採用のルール★２　あなたの会社はどんな人材が欲しいのか？
あなたの会社にぴったりの社員、アルバイトは正攻法では見つからない！
賃金で雇ったスタッフは会社に定着しない
共働きは当たり前。女性就業率ももはや70％を超えている
賃金よりもやりがいを求めている人が増えてきている
会社を辞める理由のトップは現場の人間関係

採用のルール★３「ランチェスター法則」で人材を採用する方法
人材採用は「お客様づくり」と同じ
どんな人材が欲しいかは社長の夢や想いで決まる
ランチェスター法則の「お客様づくり」が人材採用にも使える
「お客様中心」という原理原則を知っておく
弱者の戦略――経営の8大要素の3つの分野で1位になる
人材採用も「弱者の戦略」でやる！
「人材採用を弱者の戦略でやる！」とはどういうことなのか？
弱者の戦略は差別化戦略（＝局地営業・小規模１位）
「チャンス→アプローチ→ヒアリング」で80％の人材が決まる

採用のルール★４　ランチェスター法則「弱者の人材採用戦略」
事例　過去に建築士として働き、現在は子育てをしている主婦を求め、
地域を絞って探し当てた工務店
募集人材との人間関係を築く「FUVSの法則」人材を探しにいくストーリーをチラシにする
事例　地域を絞って、働ける人へのメッセージ。
これまでゼロだった募集が3回のチラシで23名の問い合わせに
事例　高度な技術者を求めて、小さなエリアに8000枚のポスティングで、大卒エンジニアを獲得した金属加工業
事例　店のシャッターを看板代わりに、
店主の趣味を書きまくって人材を確保した焼き鳥店
あなたも人材採用の3大戦略を掲げよ！

採用のルール★５　小さな会社で社員が辞めずに長く働いてもらうための人材育成戦略
社長の願望・目的で決まる。人材育成もここから入る
事例　14年間離職率ゼロ。毎年1人ずつの採用で
スタッフ同士が助け合う文化が醸成したアルミ加工会社
人材育成に特効薬はない
スタッフ同士が仲良くなることが離職率を下げるコツ
お客様中心の経営に変えた時、スタッフの気持ちが変わる
「弱者の人材育成」はコミュニケーション戦術から始まる
スタッフとのコミュニケーションを図るさまざまな戦術
スタッフとのコミュニケーションを図る戦術の仕組み
興味を持った書籍から得た知識や考えを発表する
部門間を超えたつながりをつくる
社長はスタッフとどうコミュニケーションをとるべきか
スタッフから感謝が生まれる仕組みづくり
お客様が喜んでファンになるのと同じように、スタッフを喜ばせる
コミュニケーションは直接でなくてもいい

おわりに　佐藤元相

「商売繁盛の鉄則」は、新規客獲得ではなかった！

「モノが売れなくなった」
「お客様が激減した」
「売上げが落ちてしまった」

今や小さなお店や小さな会社の存続が危ぶまれています。
商店街を見ても、シャッターが下りているお店がたくさんあります。
果たして、本当に商売はダメになってしまったのでしょうか？

しかし、この本に登場する小さなお店や小さな会社は、
経営者もスタッフもみな生き生きしています。

なぜならば、何度もお客様がリピートしてくれて、
スタッフもお客様との交流によって笑顔になっているからです。
もちろん、売上げも上がっています。

こういうお店や会社は、
1回きりのお客様をリピート客に変える仕掛けが
仕組みとして出来上がっています。

しかも、お客様がリピート客になってもらうための仕掛けは、
新規客を獲得するのに多くのお金がかかるのに対して、
費用はほとんどかかりません。

その出発点は、
「お客様は喜んでくれる？」
という問いに、いかにして応えるかだけなのです。

そこから、「お客様に不便をかけていないか？」
「お客様とどうコミュニケーションをとるか？」
「お客様の困りごとは何か？」など、
お客様対応の仕組み出来上がっていきます。

実は、これこそが「商売の鉄則」なのです。

今すぐ始められる、スゴい仕掛けが満載！

小さなお店や小さな会社は、
お客様に忘れられないようにすることが必要です。

幾多もあるお店や会社の中から、
安さだけで選ばれるなら、大きなお店や会社には勝てません。

では、お客様に忘れられないようにするために、
小さなお店や小さな会社は、何ができるのか？

この本は、あなたにも参考になる、
成功したお店や会社の事例がたくさんあります。

・商品陳列を絶やさずに来店客数120％増の洋菓子店
・開店時間を変えただけで集客増の焼き鳥屋
・受注記録のリスト化で予約注文をとるパン屋
・大胆な発想で紹介の仕組みを変えて満員にするレストラン
・仕入情報だけで予約が埋まってしまう紅茶専門店
・看板でお客様とのコミュニケーションをとるワイン専門店
・職人とのコミュニケーションで、ど田舎で紹介率70％以上の工務店
・お客様の口コミだけで地域ナンバーワンの葬儀社

彼らの仕掛けには、お金はかかっていません。
売上げは右肩上がり、
しかも、スタッフは楽しく働いているのです。

そして、この本には、
こうした仕掛けをつくりだすための「13のワーク」があります。
13とはいっても、どれも現場から生まれるものばかりで、
カンタンに答を出すことができます。

あとは、そのワークにしたがって仕掛けを生み出し、やってみるだけ。
やれば必ず成果が出ます。

この本は、あなたのお店や会社を変えるヒントが詰まった1冊です。

目次

はじめに
小さなお店や会社を悩ませる「不況」という言葉
安易な安売りはNG！
景気に左右される商売はうまくいかない
経営のやり方しだいで商売繁盛！

第１章　お客様はもう増えない！ お金をかけずに「リピート客」を増やす仕掛け
「お客様は喜んでくれる？」と考えることが商売の第一歩
コミュニケーションを増やしてリピート客に変える仕掛け
まずは、お客様対応でナンバーワンを目指そう！
「お客様に覚えてもらい好きになってもらう」という仕掛け
お客様対応は、3段階に分けて考える
「お客様視点」と言うけれど、実は原則がある
お客様に選ばれる仕掛けづくりが、本当の「お客様視点」
お店や会社には、商品を買う決定権は0％
新規顧客を見つけるのは、多くのお金がかかる
新規顧客が増えたところで商売は繁盛しない！

第２章　お金はかからない！ いままで忘れていたリピート客を探し出す仕掛け
お客様の興味を知るだけで、さまざまな仕掛けが生まれる
お客様の購入後が、実はリピート客を生み出すチャンス
お礼ハガキを仕組み化してリピート客につなげる仕掛け
ゴミ箱に捨てていた受注記録からリピート客を増やす仕掛け
バーゲンセールは、お客様をがっかりさせる信頼ダウンの仕掛け

第３章　値引き・安売り厳禁！ アイディアひとつで利益を叩き出す仕掛け
たった3％の値引きで小さなお店や会社はつぶれる
お店や会社で一番経費がかかる仕事は何か？
徹底したリピート増客パターンをつくり上げる仕掛け

第４章　クレームを見過ごすな！ お客様の声をリスト化する仕掛け
お客様のクレームはチャンス。ファンに変えてしまう仕掛け
たった１枚のメモで現場を変える情報共有の仕掛け
とことんに徹したお客様対応で、地域ナンバーワンを目指す！
お客様対応で、あなたのお店や会社の評価が決まる
「商売繁盛の法則」は2つのかけ算で決まる！
お客様対応で満足度が高まればリピートにつながる

第５章　まだまだやれることはある！ お客様がファンになるスゴい仕掛け
スタッフ同士ではなく、お客様にも「報連相」をする仕掛け
小さなお店、小さな会社ができるライバルとの差別化
お客様の要望や困りごとが「スキ間」というチャンス！
「お客様の問い合わせにアンテナを立てる」と次々とアイディアが生まれる
モノや情報があふれる時代だからこそ使える仕掛けとは？
リピート客を生み出すためのキーワードは「共感」
お客様の感性に訴える「FUVSの法則」でファン化が進む
お客様の購買動機を高める「GDPの法則」
お客様がお客様を呼ぶ！　紹介の仕掛けとは？
これぞ商売繁盛の法則。人こそがすべて！

おわりに
お客様からの絶賛の声

お客が途切れることのない仕組みとは

商品に差がない、価格も底をついている、
いつでも買える、消費に貪欲ではない……。
お客様は、昔カラーテレビを買い求めたように
ニーズで消費しなくなっています。
つまり、いくら商品に自信を持っていても、
どこよりも安く売っていようと、
お客様にとっての購買意欲にはならないのです。
では、どうすればいいのか？
それは、お客様が商品を必要とした瞬間に、
あなたの会社の商品やサービスを
「選んでもらえるか」しかありません。
しかし、小さな会社ほど、
お客様にとって忘れ去られやすいのに
選んでもらうための努力をしていません。
どうすればお客様は、あなたの会社を選んでくれるのか？
実はこれ、お金もかからず、誰にでも簡単に、
今すぐできる手法なのです。

成功企業が続出！　お客が応援してくれる小さな会社

「モノが売れない時代だから」と言い訳はできません。
なぜなら、八方ふさがりに思われる時代でも
お客の心をガッチリつかみ、
成功している小さな会社がたくさんあるからです。
たとえば……。

◆住所も連絡先もないチラシで集客を60倍にした工務店（福井県）
◆商品も地域も限定されていても部数を伸ばし続ける新聞販売店（大阪府）
◆新人女性が月に40件も契約を取る不動産管理会社（東京都）
◆ホームページの動画で日本一ボルボを売る中古車販売店（神奈川県）
◆社長の思いを乗せて全国にプリンを販売する洋菓子店（宮城県）
◆「シマウマを見た！」でお客を喜ばせ集客するエクステリア店（茨城県）
◆フェイスブックを使って日本一タキシードを売る洋品店（大阪府・東京都）
◆思いを綴ったハガキで売上を過去最高に導いた造園業（新潟県）

業種・業種問わず、どの会社も過去最高の利益を出しています。
その手法が、この本で紹介している
「感性マーケティング」です。

どんなツールでも使える「感性マーケティング」

「感性マーケティング」は、
まったく売り込みをせず、お客様との関係性を築くだけ。
このマーケティングは、じわじわと効いていき、
最終的には、お客様があなたの会社が気になって仕方がない
という気持ちになっていきます。

チラシであれば、数回に分けて撒くストーリーチラシ。
訪問営業であれば、挨拶だけの手紙。
HPであれば、社長の思いだけを描いたミッション動画。
看板であれば、コミュニケーションツールとしてのメッセージボード。
ハガキであれば、お客様を喜ばせるだけのまごごろハガキ。

お客様の感性に訴えるのに、どれもお金はかかっていません。
必要なのは「ある法則」だけ。
この法則さえ知れば、どんなツールを使っても
お客様の共感を引き出すことができます。
この本は、売る苦痛から解放され、お客様から応援され、
安心して仕事が続けられる手法が満載の1冊です。

目次

はじめに
Prologue　こんな時代でも儲けている会社はたくさんある
●商品も地域も決まっているなかで部数を伸ばす新聞販売店
●チラシを“ある方法”に変えたら、問い合わせが60倍になった建築会社
●お客の心に訴える「感性マーケティング」とは何か？

Chapter1　お客の本当の気持ちを知れば答えは見えてくる
●売り込めば売り込むほど、お客は不快になる
●あなたの会社の商品・サービスのこだわりを、お客は感性で選んでいる
●安売りで自滅した先は倒産しかない
●お客が「欲しい」と思ったときに選んでもらえるか？
●あなたの会社はお客の認知リストに入っているか？
●「お客様の気持ちになって考える」ってどういうこと？
●何がお客の心をとらえているのか？
●お金をかけず、誰でも簡単に、いますぐ始められる手法

Chapter2　お客とつながる「感性マーケティング」で20倍効果の仕組み
●住所も連絡先もない不思議なチラシに反応がある
●あるきっかけで「商売の基本」を知った
●挨拶だけのチラシが、たった2週間で反響が出る
●反響はあてにせず、お客とつながることだけを考える
●チラシからお客とのコミュニケーションが始まる
●ありのままの姿に共感し、見込み客が続々やって来る
●「ストーリーチラシ」では自分の思いや体験を語る
●お客の感性に訴える「ＦＵＶＳの法則」
●「ＦＵＶＳの法則」でお客の体験と共有する
●色気を出して売り込むと「ストーリーチラシ」は失敗する
●「情熱」や「思い」はあなたの実体験から語る
●私の経歴に感動して仕事をくれた社長
●体験していないことは絶対に語ってはいけない
●「自分を知ってもらう」とはお客との共通項探し
●感性マーケティングはストーリーを見せることが重要

Chapter3　お客の感性に訴える「ストーリーチラシ」のつくり方
●はじめに「お客」「商品」「地域」を特定する
●ゴールまでの期間を設定する
●1回目のチラシは「自己紹介」が鉄則
●ご挨拶チラシであなたの会社の連絡先を載せない理由
●「ＦＵＶＳ法則」を入れたチラシでお客との関係づくり
●「お客に自分を知ってもらう」という軸はぶれないようにする
●告知を予告しておくことで、お客の興味を惹きつける
●最後まで「手書き」に徹する理由
●つながりを重視し、お客とのコミュニケーションを取る
●お客とのやり取りを掲載することで効果倍増
●レイアウトは自由。手づくり感が味わい
●アイキャッチ、文章、紙のサイズなども決めておく
●最後の「告知チラシ」はちょっと盛大につくる

Chapter4　どんなツールを使ってもうまくいく「感性マーケティング」
●感性マーケティングで多くの小さな会社が成功している
【成功事例１】素人営業でも「訪問営業」で毎月40件の契約を上げる不動産管理会社
●誰でもできる「パターン営業」で契約件数を20倍した秘密
【成功事例２】HPの動画で思いを伝え、日本一ボルボを売る中古車販売店
【成功事例３】看板をコミュニケーションツールとして、お客が応援してくれる焼き鳥屋
【成功事例４】フェイスブックを活用してタキシードを日本一売る紳士服専門店
【成功事例５】「社長の名刺」を子どもたちに配って大人気の住宅メーカー
【成功事例６】ハガキで思いを込め、売り上げを過去最高記録に導いた造園業

Chapter5　本物でなければ売れない時代に求められる「感性マーケティング」
●この街に元気を取り戻したい！　ある経営者の挑戦
【成功事例７】「シマウマ散歩大作戦」で街に笑顔が戻り、結果的に会社の知名度がアップしたエクステリア店
●本気の思いが人を動かし、困難を突破させる
【成功事例８】自分の役割に気づくことで道が開け、おかげで数年先まで予約がいっぱいの工務店

Epilogue　これから10年先も仕事を続けていくために大切なこと
【成功事例９】お客が応援してくれて部数を伸ばす新聞販売店の思い
【成功事例10】お客のことを考えれば、お客がお客を紹介してくれる
●売ることの苦痛よりも、お客とつながったほうが仕事も楽しい
●「応援するから、がんばって」と言われる会社を目指そう！
おわりに

■ウチは 「１位」 なんて無理？？　そんなことはありません

人はなぜあの会社やあの店に集まるのか？
儲けている会社は何が違うのか？
経営者なら喉から手が出るほど知りたいですよね。
その答えは従業員の数でも売上高でもありません。
それは「１位」だからです。

こういうと必ず「ウチは小さな会社だから１位なんて無理」
と言う人がいます。
でもそれは違います。

小さな会社でも圧倒的に利益を出している会社があります。
それは、「商品やサービス」「業界・客層」「地域」
「営業」「顧客維持」という特定の分野で、
他の会社の追随を許さないNO.1の市場を持っているから。

NO.1になると、こんな現象が起こります。


「お客が流出してあなたの会社にやって来る」
「口コミや紹介が増える」
「集客コストが下がる」


つまり、利益性が驚くほど良くなるのです。
では、あなたの会社は１位の市場を築けるのか？

できます。

実はどの会社も１位の分野を持っているのです。
ただそれに気づかないだけ。
NO.1を見つけたときのワクワク感を体験してください！

本書の事例に登場する成功企業も全部小さな会社です。
でも１位を見つけ出してからは、圧倒的に儲けています。
１位になったときあなたの会社の「儲けの仕組み」は、
変わっているはずです。

【目次】
「売れない！」って白旗宣言する前に

【第１部　最も効果的な儲けの仕組み】
NO.1のルール１★なぜお客はあの会社からモノを買うのか？
NO.1のルール２★１位を作れば儲かる理由とは？
NO.1のルール３★あなたの会社にも１位のものがある！
NO.1のルール４★あなたの会社の１位は誰が知っている！？

【第２部　あなたの会社を１位作りに落とし込め！】
NO.1のルール５★１位作りに必要な条件とは？
NO.1のルール６★戦略を立てて１位を作る！
NO.1のルール７★戦術が儲けの仕組みを生み出す！

★ホームページに「戦略」があれば
　　　確実に売上げがアップする！

今やホームページは情報の洪水と言っていい。

猫も杓子もどの企業も会社のホームページを持っている。
しかし、ほとんどはゴミと化している。
ホームページから情報を検索する人が欲しいのは会社案内ではない。
自分や自社に利益をもたらしてくれる商品やサービスなのだ。

会社案内のようなホームページしか持っていない会社には、
そこからお客をどう集めたらいいかという戦略がない。

それは今まで小手先だけのテクニックでアクセスをアップさせる
手法がまかり通っていたからだ。
一時的な成功を収めることはできるかもしれないが、
他者が同じことをすれば当然パイが小さくなるだけ。

では、ホームページにおける戦略とは何か？

それは何でもいいから業界1位になれるものを作り出し、
商品・技術・サービス・お客を絞り込んだ、
特化したホームページを生み出すことである。

例えば、誰でもお客になってしまう税理士の場合、
お客を絞り込むことで成功した事務所がある。

ここは「ベーカリーショップ専門の税理士事務所」として
ホームページを絞り込んだものにして、今や業界ナンバーワン
の地位にある。問い合わせも更新後６００％アップした。

また、鉄鋼の町工場では商品を「再研磨加工」に絞り込み、
得意な技術に絞り込んだホームページに変えて、
最研磨という業態でナンバーワン、大手企業からの依頼も
押し寄せるというそれまで考えられなかった変化が生じている。

これが、小さな会社の戦略である。

ホームページは絞り込めば絞り込むほど、
確実に顧客となる見込み客が問い合わせをしてくる。
営業マンはそれに応えるだけの営業スタイルに変わる。

そう、ホームページが営業マンなしで
お客を集めてくれるツールになるのだ。

戦略の基本は「あなたが付き合ったら儲かって楽しい
1人の理想のお客を描けるか」にある。

本書は、これまで多くのムダ金を払ってきた
ホームページに対する考え方を一新してしまうかもしれない。

【目次】
自動集客システムをあなたはすでに持っている！

●プロローグ
　★なぜあなたの会社のホームページにお客がこないのか？
　ホームページの丸投げは経費のムダ遣い
　あなたの会社のホームページは会社案内になっていないか？
　
●集客のルール★１　
　あなたの会社の強みをつくれ！～ホームページ基本戦略～
　
●集客のルール★２　
　１位になれる商品をホームページで打ち出せ！
　～ホームページ商品戦略～
　
●集客のルール★３　
　お客が見えなければホームページはできない！
　～ホームページ客層戦略～ 　

●集客のルール★４
　営業の接点から販売の突破口を開け！
　～ホームページの営業戦略～
　
●集客のルール★５
　情報発信でお客がどんどん増える！
　～ホームページ顧客戦略～
　
●おわりに
　解説　ホームページは優秀な営業マンである
　 　　　　ランチェスター経営株式会社　竹田陽一