2月の新刊

人は感情でモノを買う
人は感情でモノを買う 伊勢 隆一郎

お客様の感情を見抜けば、購買時に心のホットボタンを押すだけ

ネット・マーケティングの難しさは、
お客様の顔が見えないなかで商品を売ることにあります。
著者はそうした多くのお客様の本当の感情を見抜き、
購買時までに商品を買いたくなる仕組みを作り上げてきました。
このマーケティング手法で、かつては12時間で5億円を売上げ、
ネット界では知られる存在になった人物です。
彼はネット上のちょっとしたコメントのなかに、お客様の感情をとらえ、
ブログやメルマガ、セールスレターのなかにおそうした感情を盛り込み、
商品を売るときには、すでにお客様の悩みや不安、願望を解消してきました。
この本では、お客様の本当の感情をいかに見抜いていくか、
また、それをマーケティングの流れにいかに乗せていくかを解説していきます。
お客様の購買心理は感情がすべてです。
結果的に、お客様の本当の感情を見抜けば、
商品は何でも売れてしまうのです。



人の感情レベルは、ネットもリアルも関係ない

現代はLINEやFB、ツイッターなどのソーシャルメディアにより、
コミュニケーションが頻繁に行われています。
しかし一方で、コミュニケーションの中身は希薄になり、
多くの人がさみしさを感じています。
そんな時代だからこそ、「自分のことをわかってくれる」ということは、
あなたがその人から絶大な信頼を寄せられるということです。
言い換えれば、プライベートでさえ自分をわかってくれる人が少なくなった現在、
ビジネスでお客様の本当の感情に寄り添うことができれば、
モノを売るということがいかに簡単かということなのです。
この本では、相手の感情を引き出すための「聞くレベル」や、
人の感情が現れるトリガーワードを紹介しています。
これらは、ビジネスだけでなくプライベートも変えてしまうくらいの
強力なツールです。
つまり、人の感情を見抜くことは、あなた自身を豊かにしてくれるものでもあるのです。



目次

はじめに──今日もネットの向こう側にいるお客さまと話をする
顔も知らないお客さまから信頼されるビジネス
12時間で5億円を売上げた秘密
ネット上でコミュニケーションすることは難しい
人の感情を引き出すことで、あなたのビジネスが変わる

第1章 「お客さまを理解する」ということを本当に理解しているか?
ビジネスで必ずと言っていいほどつまずいてしまう6つの理由
 その1 絶対にいい商品だから売れるはずと信じて疑わない
 その2 ファンを作ろうとして自分のことを語りすぎる
 その3 誠実に伝えるためには絶対に煽ってはいけない
 その4 営業メールは無視されるだけだから意味がない
 その5 ブランディングを確立することこそ成功の近道
 その6 人にお願いできないので、自分ひとりで頑張るしかない
お客さまの行動に立って考えたとき、情報発信の方法が100%変わってくる
現代ほど多くの人とつながれる時代はないが、なぜ、そのつながりにさみしさを感じるのか?
「究極の理解」を手に入れることが、人の本当の感情を見抜く第一歩
○実践問題……現在の課題 

第2章 お客さまの感情にフォーカスするために必要なこと
お客さまの本当の感情を引き出せば、見込み客から一気に優良顧客へ押し上げる
あなたの見込み客は誰か。ペルソナは最終ストーリーで考えろ
ペルソナができても商品を売るな。見込み客の興味ポイントを引き出す作業が先
出来事を聞くのではなく、相手の感情にフォーカスして聞くと、一瞬で信頼関係が生まれる
「相手の話を聞く4レベル」で、相手の感情を見抜く訓練をする
 レベル0 まったく聞いていない
 レベル1 話をジャッジしながら聞いている
 レベル2 相手の言葉をそのまま聞いている
 レベル3 相手の背景・意図・信念を考えながら聞いている
 レベル4 相手の感情を共有しながら聞いている
相手の感情にフォーカスした聞くレベルを上げるために、
レベル2をマスターし、レベル3へとアップしていくあなたが持っている正義感やルールを手放せば、
相手の感情をそのまま受け止められるようになる
○実践問題……感謝の手紙
○実践問題……自分の正義・ルールを見つける

第3章 お客さまの「本当の感情」を引き出すトリガー
ネットの向こう側にいる顔の見えない相手から感情を引き出すことは、
マーケティングでは最も重要
「悩み・不安」「願望」という感情は、お客さまとの距離をグッと縮めるトリガーワード
お客さまから「悩み・不安」「願望」という感情を引き出す質問リスト
 【感情を引き出す質問リスト】(悩み・不安編)
 【感情を引き出す質問リスト】(願望編)
感情を引き出す質問に答えてもらえるかどうかは、質問を投げかける前の準備段階で決まる
自分の知っている現実は想像でしかない。見込み客の本当の感情から「現実」を知る
ビジネスだけでなく、あらゆる人間関係を支配する人間の根源的な欲求とは何か?
○実践問題……悩み・不安を書き出す

第4章 人の感情を見抜くために必要なマーケティング
お客さまは売られることを嫌う一方、買うことは大好き
お客さまはウソをつく。「論理はあと付け、感情が先」という購買心理
「ストーリーでモノを売れ」というのは本当。人はストーリーでしか感情を揺さぶられない
誰もが惹きつけられる感情ストーリーの型「ストーリーフォーミュラ」
セールスレター鉄板の型は、顧客心理に沿って伝えるダイレクト・レスポンス広告
お客さまの買わない理由をすべて消していき、
買う気にさせてしまう効果の高いセールスレターフォーマット
セールスレターは「読まない、信じない、行動しない」を前提に、お客さまの3つの壁をクリアする
お客さまへの強い約束をして、あなたの商品を買う理由を作ってあげる
圧倒的な証拠は金なり。誰もやらないからこそ価値がある証拠作り
テクニックだけではお客さまに伝わらない。
大切な人に伝える気持ちで書く文章が自然と感情を引き出す
○実践問題……感情を動かして買う決断をサポートする

第5章 「究極の理解」スキルをさらに高める習慣
相手を100%理解し続けることは、終わりのない旅のようなもの
映画を観る、小説を読むことで、自分を忘れて登場人物に感情移入してみる
映画や小説で感情が引き出されるシーンやセリフが、人それぞれ違っていることを知ることも大事
なにげない日常の風景も想像力を働かせれば、これまでとは違う感情が見えてくる
感情を引き出す「言葉」を学ぶことも大事だが、感覚を磨くには五感に意識を向けてみる
素直に受け止める自分でいられるために、自分の感情を書き出してみる
○実践問題……理解されたいことを書き出す

おわりに

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