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書籍

少予算、訪問なし、売り込みなし!リピート率2倍、客単価6.6倍!

顧客と最高の信頼関係を作る営業ツール

蒲池 崇 著

1,400円(税抜)
自己啓発/ビジネススキル
顧客と最高の信頼関係を作る営業ツール
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売り込まないのに、あなた指名で仕事がくる!

想像してみてください。

「あなたの好きなお客様と信頼関係が築けて、
お客様がいつでもあなたを思い出してくれて、
あなた指名で値段も関係なく仕事を頼んでくれる」

そんな仕事ができたら営業が楽しくなると思いませんか?

でも、実際の営業は、

・訪問営業しても嫌な顔をされる、
・せっかく商談にこぎつけても値引きを迫られる、
・何度もお客様のところへ足を運ぶだけで成約できない
・お客様と話が続かず成果なしで帰ってくる
・名刺交換だけしてその後は何も進展しない
・ファックスDMを流しても問い合わせが数件だけ
・顧客リストをまったく活用できていない

数え挙げたらキリがありません。

しかし、お客様に用事があったときに
必ずあなたを思い出して連絡をしてくれる
最高の営業ツールが存在するのです。

しかもこのツール、
業種・業界をまったく問いません。
その証拠に、多くの会社が成功しています。

・客単価が6.6倍になった家族経営のガーデン・エクステリア
・問い合わせが担当の名前あてでくる清掃用品レンタル会社
・営業未経験でも新規顧客を獲得しまくる訪問リハビリ
・休眠客の掘り起しでお客様が戻ってきたパソコン教室&不動産投資会社
・セミナー集客がアップ、セミナー依頼もきたコンサルタント

このツールは、営業社長、営業マン、顧客サービス、士業の方、
必読の1冊なのです。



お客様と信頼関係が築ける最高の営業ツール「個人通信」

業種・業界問わず多くの成功を上げているツール、
それが「個人通信」です。

個人通信を簡単に言ってしまえば、
あなたが小学生のときに作った“学級新聞”です。

A4一枚にあなた自身のことを書き、
それを毎月1回、FAXや郵送、手渡しで
お客様のもとへ届けるというもの。

1回で何百人、何千人の人に接触できるだけでなく、
お客様にあなた自身のことが伝わり、
いつでもあなたのことを思い出してもらえるのです。

でも、なぜあなた自身のことを書くのか?
それは営業の鉄則とも呼ばれる
「あなたを売る」ことができるからです。

個人通信を送るだけでお客様は、あなたの親しみを感じ、
あなたに共感し、あなたの話に共通点を見つけ、
仕事を依頼するとき、必ず一番にあなたを思い出すのです。

この本では、その最高のツールの作り方はもちろん、
文章の書き方からさまざまな使い方まで、
多くの事例とともに解説しています。

少予算、訪問なし、売り込みなし。
リピート率2倍、客単価6.6倍。

あなた指名で仕事がきて
お客様に好かれ、信頼関係が作れる仕事が、
あなたを待っています。



目次

はじめに 「さっさと会社をたたんでサラリーマンに戻れ!!」

第1章 お客様が「あなたの会社」から買わないのには理由がある
・そういえば、大阪支社に吉田さんがいた!
成功事例 使命が来て、契約も簡単にできてしまった工務店営業マン
・お客様は「3人のレンガ積み職人」の違いはわからない
成功事例 名刺の束から選ばれ仕事を発注されたアパレルメーカーの女性営業
成功事例 客単価が6.6倍になった家族経営のガーデン・エクステリア店
・お客様の「脳内検索」の中身とは?
成功事例 問い合わせが担当の名前あてでくる清掃用品レンタル会社
成功事例 問い合わせが増えて、仕事の受注も増えたガーデン・エクステリア業
・お客様への「接触頻度」を増やせば、ただの迷惑!?

第2章 個人通信で確実にライバルと差がつく!
・なぜお客様に“自分自身のこと”を伝えることが必要なのか?
・個人通信とは個人版“学級新聞”だ!
・個人通信はあなたの代わりに営業してくれる「分身」である!
成功事例 休眠客の掘り起しでお客様が戻ってきたパソコン教室&不動産投資会社
・「売れる人」と「売れ“続ける”人」の決定的な違いとは?
・私が個人通信を出すようになった、ある営業研修との出会い
・葉書にはできない顧客維持のための最高のツール
成功事例 セミナー集客がアップ、セミナー依頼もきたコンサルタント
・ライバルがいないからこそ個人通信にはやる価値がある

第3章 5ステップで、さっそく個人通信を作ろう!
STEP 1【フォーマットの作成】
・個人通信は4部構成になっている!
・お客様に親しみを感じてもらえる「似顔絵」を作ろう!
・個人通信はA4一枚で完結! それにプラスしていろいろなコーナーを設けよう
STEP2【スケジュールの策定】
・継続が一番! 時間があったらでは絶対にできない
・個人通信はいったいいつから出せばいいのか?
成功事例 営業未経験でも新規顧客を獲得しまくる訪問リハビリ
STEP3【お客様の決定】
・読んでほしい人1人を決める! 誰でもできる理想のお客様決定法
STEP4【ネタの収集】
・個人通信に書くネタは見つかるものではありません!?
・ネタ切れにならない「12の視点」
・個人通信に書くネタを忘れないためのひと工夫
STEP5【文章の作成】
・個人通信の文章作成には「4行日記」を使おう!
・おもしろいと思われる文章は、あなたの“実体験”しかない
成功事例 毎月の内容から、でき上がったキャラクターを生かすアパレル女性営業
・文章は読者の立場が違えば、おもしろいと思うことがまったく違う!
・元高校球児、運動しかできない私でも文章が書けた
・文章力よりも本当に大事なこと
・絶対に書いてはいけないテーマもある
・4行日記からの文章の作成事例

第4章 個人通信を送る! お客様に届けるために実践法
STEP1【リストの整理】
・送り先はあまり厳密にリスト化しない
・送り先リストはどこまで増やせばいいのか?
成功事例 見込み客整理ができ、郵送コストを大幅にカットした工務店
・私は送り先リストを削らなかったことで救われた!
STEP2【送り先の決定】
・メール送信は厳禁! 個人通信はアナログで送るから見てもらえる
・個人通信3つの送り方、届け方
・絶対アナログ! 紙で届けることの3つのメリットとは?
成功事例 事務員さんを味方につけて情報を教えてもらうOA機器販売会社の営業マン
STEP3【実践の継続】
・個人通信が継続できるようになる3つのコツとは?
・成功事例 お客様から律儀な人だと高額受注を受けた工務店社長

第5章 「個人通信」を使いたおす、徹底活用術!
・あなたの願望(使命・ミッション)を伝える“特別号”を作る
・秘話・ストーリーはあなたのプロフィールそのもの
・個人通信の内容はホームページへ2次利用できる!
成功事例 お客様から話を振ってくれて話が弾む住宅設備会社のルート営業マン
・お客様からの声や手紙はインタビューをしてしまえ!
・個人通信バックナンバーを徹底的に使いたおす
・お客様に個人通信をファイリングしてもらえ!
・折り込みチラシとセットで使えば効果がアップ
・個人通信ファイルは餅アルテ、その場で渡せ!
成功事例 社内でも信頼関係を作ったギフトラッピング用品企画制作会社
成功事例 個人通信の内容をお客様が紹介、結婚相手を探してもらった女性
・先代から後継者へお客様を引き継ぐときにも個人通信はつかえる

おわりに

Author著者について

  • 株式会社ファイブスターパートナーズ代表取締役。
    1980年、茨城県取手市生まれ。
    日本唯一の「個人通信(個人版ニュースレター)」の作成、コンサルティング会社を経営。
    「お客様はどこから買うかではない、誰から買うかだ」を信条に、日々の出来事から自分の人となりを紙面にして伝え、お客様から選ばれる存在になるメソッドを確立。 個人通信を送っていただけで「顧客単価が6.6倍」「1000万円超の受注」「新規:リピート・紹介の比率が7:3から3:7に大逆転」などの成果をクライアントにもたらす。 独立前、東証一部上場のコンサルティング会社、株式会社船井総合研究所では、継続的な情報発信が評価され社内で表彰を受ける。また、社員教育会社では営業マンとして個人通信を駆使し、トップセールスにもなる。 クライアントは、県庁からガーデン・エクステリア、お漬物卸、税理士事務所まで多岐にわたり、これまで作成代行をしてきた個人通信は1500を超える。「今回は本当に個人通信に書くネタがないんです」という人からでも短時間で必ずネタを引き出すインタビュー力、読み手が自然とその人のファンになる文章を作成するPR文章力にはとくに定評がある。 事業を通じて成し遂げたい願望は、「いい商品やサービスを持っていて、まじめにがんばっている人や会社が、世の中から正しく評価されるようになること」。個人通信を通じて、PR下手で評価されていない人や会社が、お客様から選ばれる存在になるために日々活動している。 著書に『「売れる営業マンになりたかったら自分を売れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業ツール』(明日香出版社)がある。

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