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書籍

全業種 営業パーソン対応

新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を1冊にまとめてみた

横山 信弘 著

1,980円(税込)
経営/マーケティング/セールス BOOK KindleiBookskobokinoppy新着
新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を1冊にまとめてみた
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コロナ禍をきっかけに、あらゆる業種や職種で、仕事のやり方や常識がどんどん変わり始めました。変わったというより、新型コロナ前より言われてきたことが前倒しになった、加速したといったほうが適切かもしれません。「直接相手に会ったり、接触ができない」という点において、わかりやすいほど変化を強いられた職種の1つが「営業」職です。例えば、「リモート営業」。クライアント側(営業される側)がリモートのメリット・デメリットを知った今、コロナ前に戻ることはないでしょう。また、ネット技術はとてつもないスピードをもって進化しています。それはとどまることはないでしょう。この環境変化が激しいこれからの時代、営業はどのように変わって、どんなことが変わらないのか? 超人気営業コンサルタントの横山さんが、営業の第一人者18名の取材を通して、ランキング形式でわかりやすく解説してくださいました。全業種の営業パーソンに対応した「新時代の営業バイブル」がここに誕生しました。

森上

POSTED BY森上

新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を1冊にまとめてみた

激動の時代、御社やあなたは大丈夫?
営業の第一人者18人も認めた、
「絶対達成」の著者が説き明かす
新時代に必須の思考&スキル、ベスト20。



営業の第一人者18人も認めた、
新時代に必須の思考&スキル、ベスト20を徹底解説

時代や環境が目まぐるしく変化する時代です。
つい数年前まで通用していた常識が通用しなくなる――。

そんな激動の時代に、
「営業」がどのように変わり、
どんなことが変わらないのか?

「絶対達成」で知られる
超人気営業コンサルタントである著者が、
そんな2つの観点から、
営業の第一人者の18名に取材を敢行。

トップ営業パーソンたちの取材を通じて、
著者自身が考えていることをすり合わせながら、
ランキング形式で1冊にまとめたのが本書です。

業種を問わず、
全営業パーソンにとって、
新時代に必須の思考&スキルは何か?

「変わること」「変わらないこと」の
それぞれベスト10を
ランキング形式で詳しく解説します。

激動の時代、御社やあなたが
周回遅れに陥らないための必読書であり、
どんな時代も「絶対達成」を実現する
【営業の新バイブル】的な1冊です。



気になる本書の内容

本書の内容は以下のとおりです。

はじめに──新時代の営業において「変わること/変わらないこと」とは?

プロローグ 時代背景
◎2つの未来の視点
◎キーワードは「不易流行」
◎「変わらないこと」とは何か?
◎「営業不要」論について
◎調べるか、合意形成するか
◎変化する「営業の定義」

第1部  新時代の営業「変わること」
第1位 デジタルシフト
◎営業とデジタル技術
◎世界の営業DX牽引者の言葉
◎KPIを後ろにずらす時代!?
◎二極化する営業組織
◎SFA/CRM――代表的なセールステック①
◎SFA/CRMがなかなか普及しない理由
◎SFA/CRMの導入活用次第で、その組織の未来が決まる
◎CTI――代表的なセールステック②
◎データ分析から導き出された具体的な数字の訴求力
◎MA――代表的なセールステック③
◎誰が運用するかが問題
◎オンライン商談――代表的なセールステック④
◎「オンライン商談」の最大のメリットは?
◎BI――代表的なセールステック⑤
◎日程調整ツール――代表的なセールステック⑥
◎「周回遅れ」の営業組織はどうなっていく?
◎「リモート営業」に隠れた、営業の本質
◎お客様が考える「好ましい営業スタイル」とは?

第2位 言語力(コンテンツ力)
◎「暗黙のルール」が伝わりづらい時代
◎極端に変化したB2C営業
◎オンライン商談だからこそ、求められること
◎「言語力」で、転職成功率も変わる
◎これからのマネジメント能力は、勘や精神論より、数字の係数管理能力
◎コンテンツマーケティングと言語力
◎「言語力」をどう鍛えるか?
◎「ニーズ」を探るのに求められるスキル
◎「ニーズ志向」と「シーズ志向」――なぜ時代はシーズ志向へ
◎コンテンツマーケティング
◎問題意識の醸成プロセス「OATHの法則」とは?
◎お客様の「意識ステータス」を分解する
◎「OATHの法則」に沿ったコンテンツのつくり方
◎一人の営業パーソンが影響力を持てる時代
◎展示会に行けば、「言語力」の重要性がわかる

第3位 求められる営業の専門性
◎営業活動の高度化
◎加速化する営業の分業化、専門性
◎入口を間違えれば、すべて間違える――「マーケティング」
◎サッカーの司令塔的な存在――「インサイドセールス」
◎最も希少価値が高い営業――「カスタマーサクセス」
◎最初の関門「オンボーディング」
◎3つのタッチモデル
◎「BizDev(ビズデブ)」とは何か?
◎「BizDev」が求められる2つの理由
◎「BizDev」に必要な3つのスキル

第4位 問題発見力
◎問題解決力と問題発見力の違い
◎インサイトセールス、ビジョンセリング
◎「2個上の目的」に焦点を合わせる――視座を上げるコツ
◎目先の小さな問題、将来の大きな問題
◎相手に問題の重大性を気づかせる秘策――コンテンツマーケティングを組み合わせる

第5位 競争から共創の時代へ
◎営業の競争心
◎競争心は本当に必要か?
◎驚くほど共創の時代に変化している――自己体験を例に
◎営業界の共創の祭典「S1グランプリ」
◎テクノロジーによる恩恵
◎営業も「オープンイノベーション」の時代
◎なぜ営業の共創が広がっているのか?

第6位 マーケティング志向
◎「今ある商品を、今ある売り方で売ればいい」時代が終わった2つの理由
◎「売れる」のか「売る」のか
◎「売れる」とはどういうことか?
◎事業開発のマーケティング志向
◎マーケティング感覚が失われる要因

第7位 女性営業の活躍
◎私がずっと抱き続けた疑問
◎なぜ女性営業が活躍できる時代に?
◎インサイドセールスの台頭
◎企業が本当に求めている人材とは?

第8位 多様化する売り方(ソーシャルセリング)
◎ソーシャルセリングとは何か?
◎ウィークタイズ(弱いつながり)が時代のキーワード
◎大いなるソーシャルセリングの可能性
◎ソーシャルセリングのプロが編み出す「新しい売り方」
◎一般的な営業活動にSNSを活かす考え方
◎ソーシャルセリング2つの基本
◎SNSを使って「傾聴」を試みる
◎自分自身はどのような投稿をすべきか?
◎営業もマルチメディア・マルチコミュニケーションの時代

第9位 マネジメントの高度化
◎AIが人間より正確でスピーディに実現すること
◎着地の見込みができると、先回りをして手を打てる

第10位 営業に対するイメージの変化
◎回を重ねるごとに白熱する日本一の営業を決める大会
◎「#営業祭り」がSNSでトレンドに
◎なぜこんなに盛り上がるのか?


第2部 新時代の営業「変わらないこと」
第1位 信頼関係
◎誰もが「不変」と答えた最重要ファクター
◎営業に不可欠な「ラポール」の重要性
◎さらに詳しくラポールを理解する
◎一般のビジネスパーソンは、ペーシング技術を体得できない?
◎ニューロロジカルレベルを活用して承認する――一般人でもラポール構築ができる方法

第2位 「売る」重要性
◎「売る」こそ営業の本分
◎「売る」の重要性を再確認する
◎トヨタの「売る」力

第3位 残るリアルの良さ
◎リモート時代にわかる「リアルの良さ」
◎「リアル」でないとダメなこと
◎オンラインでは絶対に得られない「無駄」と「遊び」
◎どこに「無駄」や「遊び」があればいい?
◎リアルだからこそ味わえるセレンディピティ

第4位 達成欲
◎達成欲がなければ、宝の持ち腐れ
◎達成欲は最初からある
◎達成欲にとって最も重要な因子とは?
◎達成欲を芽生えさせるために、どれだけ達成感を味わうか

第5位 事前準備
◎進む準備の高度化、主導権を握りやすくなる
◎お客様の「想定外」をできるだけ減らす努力
◎「営業力」調査で判明! トップ営業とトップ以下の違い
◎セールスコンテンツを自社&お客様に事前共有する重要性

第6位 直感力
◎侮れない「直感力」
◎なぜベテランの言い分は正しいのか?
◎身近な直感力
◎「KKD」をバカにするな
◎高度情報化時代に必要な直感力
◎ITソリューションに振り回される人たち
◎仮説検証と直感

第7位 マネジメントの基本
◎精神論マネジャーは絶滅危惧種
◎KGI、KSF、KPIを決めてマネジメントすればいい
◎KGI、KSF、KPIとは何か?
◎営業のKSFは「不易の公式」から!
◎「改善できるか?」の視点は3つ
◎質をアップするKSFの決め方
◎組織が増えると複雑化するKSF
◎私が「YouTube ライブ配信」にこだわる理由
◎営業のKPI設定法
◎シンプルにマネジメントする

第8位 プッシュ型営業
◎営業の存在意義
◎成果をコントロールし、事業を成長させる
◎プル型営業オンリーの限界
◎飛び込みやテレアポ以外のプッシュ型営業
◎「攻めの姿勢」を貫くために
◎プッシュ型営業は、どこまでデジタルに任せられるか?

第9位 第一印象
◎オンライン商談で残念な人
◎オンラインでも見た目を意識したほうがいい理由
◎第一印象はあとから覆せない

第10位 愛
◎ビジネスで「愛」は必要なのか?
◎そもそも「愛」とは何か? 8種類に分解する
◎営業に必要な「愛」とは?
◎愛とインセンティブ(報酬)の関係

番外編 空間移動
◎空間移動しないと、発達しない能力
◎30歳未満は、積極的に空間移動を
◎営業ならではの特権

おわりに――インタビューを通じて考えさせられたこと

Author著者について

  • 株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長。
    企業の現場に入り、目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の理論を体系的に整理し、仕組みを構築した考案者として知られる。12年間で1000回以上の関連セミナーや講演、書籍やコラム、昨今はYouTubeチャンネル『予材管理大学』を通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。NTTドコモ、ソフトバンク、サントリーなどの大企業から中小企業にいたるまで、200社以上を支援した実績を持つ。「日経ビジネス」「東洋経済」「PRESIDENT」など、各種ビジネス誌への寄稿、多数のメディアでの取材経験がある。メルマガ「草創花伝」は3.8万人超の企業経営者、管理者が購読する。著書は『絶対達成マインドのつくり方』『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの他、『「空気」で人を動かす』等多数。著書の多くは、中国、韓国、台湾で翻訳版が発売されている。

    ■HP:https://attax-sales.jp/
    ■横山信弘のメルマガ草創花伝:https://attax-sales.jp/mailmagazine/
    ■YouTubeチャンネル:『予材管理大学
    ■Twitter:@nyattx

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