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書籍

NYPD No.1 ネゴシエーター最強の交渉術

ドミニク・J ミシーノ 著/木下 真裕子 訳

1,300円(税抜)
自己啓発/ビジネススキル
NYPD No.1 ネゴシエーター最強の交渉術
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その魔法の話術には、
やはり「タネと仕掛け」が隠されていた!

本書では、元NYPD(ニューヨーク市警)の
No.1ネゴシエーター(交渉人)が、
これまで決して明かされることのなかった、
プロの交渉テクニックをすべて公開します。

映画などで、話題になっている「ネゴシエーター」ですが、
これまでずっとその魔法の交渉術は、
秘密のヴェールに包まれたままでした。

そのテクニックの全貌を初公開したものが本書です。
もちろん米国においても他に類書等はありません。
「ハイジャック犯」「銀行強盗」など映画さながらの
凶悪犯罪者の説得はもちろん、「上司への昇給要求」
「取引先との価格交渉」といった日常のビジネス交渉まで、
あらゆる状況に対応可能な実践交渉術が紹介されている
ユニークな一冊です。

【目次】

Introduction 人生は交渉がすべて
 生死を賭けた交渉に失敗はない
 間違いだらけの交渉術

Chapter 1 言葉こそ、銃に勝る最強の武器である

 基本はチームで動く
 「交渉」「記録」「決定」3つの役割が交渉の結果を決める
 1人でも、3つの役割を常に忘れない
 相手の出かたを予測しておく
 目標を定め、決定を下すのが指揮官の仕事
 記録が、最終的な決め手となる
 自分が本当に望むものを知らなければ、
 適切な目標設定はできない

Chapter 2 最も単純で最も大切なルール
 敵のフィールドでの交渉は不利か?
 ビジネス・ランチを利用して関係を築く
 落ち着かない環境から交渉の本題を切り出すテクニック
 心構えが整うまで交渉に臨んではならない
 100パーセントはない。それでも最後までやり遂げる

Chapter 3 犯人には銃を与えない
 情報を集め、徹底的に調査する
 妥協できる点とできない点
 引きどころは決めておけ
 では、どこをどう押すか?
 たった紙切れ1枚のテクニック
 交渉の基本原則
 わずか1パーセント差の重み
 どんな相手であっても礼儀と敬意を忘れない

Chapter 4 あらゆる交渉に通じる3つの局面
 封じ込めに邪魔が入ったら
 まずは相手にしゃべらせる
 「タイム」で流れを変えろ
 クロージングに潜む危険
 築き上げた信頼の値段
 人は最後の決断をためらうもの


Chapter 5 銃よりも口、口よりも耳を使え
 「話を聞かせてくれ」
 必要なのは「共感」だ。同情じゃない
 相手の感情を読みとる秘訣
 聞くことは、受け身ではできない
 相手の要求を探り出せ
 感情的になれば失敗する
 弱みを力に変えてしまう
 人の感情はコントロールできるか?
 効果的な沈黙の使い方
 情報を次々と引き出す質問力

Chapter 6 最初のイエスは、こうつかめ
 単なる「イエス」に意味はない
 役に立たない会話はない
 対立点に焦点を絞る
 「われわれ」であって「彼ら」ではない


Chapter 7 「要求」と「期限」は使い方しだい
 「要求」という言葉は使わない
 与えて、手に入れろ
 尋ねない限り、答えはわからない
 無視できないムチャな要求への対処法
 最初に持ち出す場合
 最後に持ち出す場合
 その期限、ホンモノかニセモノか?
 それは相手の期限で、あなたのじゃない

Chapter 8 キープ・クール
 交渉におけるクロージングとは?
 タバコ3本で解決ってこともある
 ルールなんぞクソくらえ!
 目標を見誤らない
 自尊心に囚われれば失敗する
 逆に、相手の自尊心を利用しろ
 冷静さを保つテクニック
 最悪のシナリオを想定しておく
 不意打ちは、すべてをぶち壊す

Chapter 9 欲しいモノを手にするための切札
 「ノー」という選択肢があれば怖いものなし
 複雑な交渉にはこう臨め
 チームメンバーを信頼する
 情報収集は徹底的に
 成立か、決裂か?
 論理と感情を上手に使え
 「だまし」は禁物
 ウソと真実の境目

Chapter 10 カモにはされるな!
 人質にならないために
 脅されないためには
 交渉の場から立ち去ることができないとき
 これが交渉の極意だ
 誰にだって不安はある

品切れ

Author著者について

  • 元ニューヨーク市警No.1ネゴシエーター

    NYPD在職中に、人質の解放や自殺志願者の説得など、
    さまざまな難局をその類まれなる交渉手腕で解決へと導く。

    なかでも1993年、ハイジャックされたルフトハンザ航空592便から、
    人質となった乗客と乗員104人全員を無事救出した事件は特に有名。

    その長年の経験から、交渉には効果的な言葉と
    よく練った戦術が不可欠であると説く。
    モットーは「ときには慎重に、ときには大胆に」。

    現在は、フォーチュン500に名を連ねる米国トップ企業の
    「交渉コンサルタント」として、22年間で培った戦略とテクニックに関するセミナーを中心に活動を行なっている。

    また、「ハーバード・ビジネス・レビュー」やCNN、
    ABC「グッド・モーニング・アメリカ」をはじめ、
    数々のメディアでもおなじみの存在。
    ビジネス交渉のエキスパートとして国際的に知られている。

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