フォレスト出版

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書籍

ちょっとした言葉の積み重ねで売上は大きく変わる!

売れる言いかえ大全

大岩 俊之 著

1,870円(税込)
経営/マーケティング/セールス BOOK KindleiBookskobokinoppy
売れる言いかえ大全
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すべての仕事は「モノやサービスを売る」が基本です。セールスパーソンの方たちに限らず、たとえば、自分のような編集者という仕事も、自分の企画アイデアや編集スキルを会社に「売る」ことで対価をもらうことで成立しています。その意味では、働く人すべてがセールスパーソンなのです。さて、本書に登場する数々の「売れる言葉づかい」は、「売る」こと以上に、「お客様に自分と自分が売る商品を信頼してもらう」「お客様に自分から買いたいと思わせる」ことを重視しています。単なるセールストークではなく、「相手の心を動かす言葉」なのです。実は、セールスに限らずあらゆる職種において必要なスキルなのです。ですから、今回の本は、営業職に就いている方のみならず、すべてのビジネスパーソンにお読みいただき、自分のビジネス戦闘力を高めていただきたいと願っております。もちろん、自分自身も日頃から実践していきたいと考えております。

貝瀬

POSTED BY貝瀬

売れるセールスパーソンの「言葉づかい」を身につけて売上を爆増させる!

真面目に仕事に取り組んでいるのに、
なかなか成果が出せなかった
1万人以上のセールスパーソンが「売れる営業」に変わった!
元トップセールスの営業研修講師が教える
「ちょっとした言葉づかい」で売上を劇的に上げる驚異のセールステクニック

「売れる/売れない」の違いは、
優秀かそうでないか、才能やセンスの有無ではなく、
「ちょっとした言葉の使い方」で決まる!

(例)新規のお客様にテレアポを取るとき
売れない人は「5分だけでもお時間をいただけないでしょうか?」
売れる人は「いつ頃がお手すきになりますでしょうか?」

(例)お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです!」

(例)どうしても必要な情報を聞き出したいとき
売れない人は「何とかお願いします!」
売れる人は「この話ができるのは、○○さんしかいない!」

(例)クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう!」



1万人以上の「売れるセールスパーソン」を生み出した
「言葉の使い方」を変えて売上を劇的に上げる驚異の営業テクニックを大公開!


毎日、がんばって仕事に取り組んでいるのに、
なかなか「成果が出ない」。

お客様に誠実に接していて、信頼され、関係も良好にもかかわらず、
なぜかあまり「売れない」。

「どうしたらいいのか?」と
お悩みのセールスパーソンはたくさんいらっしゃるのではないでしょうか?

本書の著者、大岩俊之さんによると、
「がんばっているけれど売れない」セールスパーソンは、
大きく分けて2つに分類されるそうです。

1つ目は、お客様から
「売りたい気持ちが前面に出すぎていて引いてしまう」
「こちらの話を聞いてくれない」
などと思われる、自分都合の言葉が多い人たちです。

2つ目は、お客様から
「いい人なんだけれど、決め手に欠ける」
「もうひと押し欲しかった」
と思われる、人の好さが裏目に出てしまっている人たちです。

実は、こうした人たちは、
「ちょっとした言葉づかい」を改めるだけで
「売れるセールスパーソン」になることができます。

本書は、その「ちょっとした言葉の使い方」の法則をお教えする本です。

本書で紹介するすべてのフレーズは、

・著者の大岩さんが会社員時代に常に前年比150%アップを達成し、
 トップセールスをキープしつづけた
・大岩さんが知っている優秀なセールスパーソンはみんなやっている
・大岩さんが営業研修講師として教えたことで1万人以上の売れる営業を育てた

という実績と裏づけがあるものばかりです。

また、大岩さんが会社員を卒業してから、
営業研修講師として「言葉の使い方」を指導した人たちも

・今まで門前払いだった大手企業への攻略方法を見つけて受注につなげた
・商品の説明から、話を聞いて質問をする手法に変えて、売上を2倍に増やした
・これまでの固定観念を捨てて、売り込み先を変えて売上を3倍に増やした
・売れるトークスクリプトを真似ることで成約率を5倍に高めた

など、続々と結果を出しています。

本書では、そんな強力な「言葉の使い方」を
100個の法則にまとめています。

「アプローチ」「ヒアリング」「企画・提案」「プレゼン」
「オンライン商談」「交渉・折衝」「クロージング」「クレーム対応」など、
営業活動において発生するすべてのシーンに対応しているので、
読んでその日からお使いいただくことも可能です。

さらに、100個の法則に加えて、
現場でそのまま通用する「OKワード/NGワード」
言葉の使い方をマスターするための
「ロープレ」「トレーニング方法」も紹介しています。

本書は、システムエンジニアから営業職に転身し、
16年にわたってトップセールスの座をキープし、
その後、営業研修講師として10年間で
1万人以上のセールスパーソンを「売れる営業」に育てた
大岩俊之さんが、持てるノウハウのすべてを凝縮した
究極のセールス・バイブルです。

売上を大きくアップさせたいと願う
すべてのセールスパーソン必読の1冊です。



気になる本書の内容

本書の内容は以下の通りです。

第1章 アプローチ(新規開拓)をする
法則01 テレアポでいきなり悪印象を与えないために
法則02 テレアポでメリットを伝えるとき
法則03 テレアポで「今忙しい」と言われたとき
法則04 飛び込み営業で門前払いされないために
法則05 担当者宛てにうかがったが不在だったとき
法則06 法則「他社製品を使っている」と言われたとき

第2章 訪問先(あいさつ)で好印象を残す
法則07 初めて名刺を交換するとき
法則08 名刺交換で珍しい苗字の人がいたとき
法則09 お客様先でご担当者に会ったとき
法則10 お客様先での商談のとき
法則11 商談が終わったとき
法則12 お客様先からの去り際に

第3章 雑談で相手を知り距離を近づける
法則13 初めての訪問先でする会話は?
法則14 初めての訪問先で沈黙を避けるために
法則15 雑談が続かず会話が途切れたら
法則16 お客様の体型が変わったことに気づいたとき
法則17 お客様が興味のあることを知りたいとき

第4章 良いコミュニケーションで会話をうながす
法則18 お客様の話に答えるとき
法則19 「自分はがんばっている」と言われたとき
法則20 「昨日の企画会議、ホント大変でさあ」と言われたとき
法則21 「やっとイヤな上司が異動になっってさあ」と言われたとき
法則22 「あそこのラーメンおいしいから行ってみたら」と言われたとき
法則23 「この前食べたイタリアンおいしかったよ」と言われたとき

第5章 タイプ(ソーシャルスタイル・優位感覚)別に攻略する
法則24 雑談嫌いでせっかちなドライビングに対して
法則25 ノリノリで調子がいいエクスプレッシブに対して
法則26 優しいけれど意思表示しないエミアブル
法則27 論理的に物事を考えるアナリティカルに対して
法則28 視覚(V)が優位な人に対して
法則29 聴覚(A)が優位な人に対して
法則30 体感覚(K)が優位な人に対して

第6章 マル秘情報を聞き出すには?
法則31 きちんと情報を得たいとき
法則32 決裁者を知りたいとき
法則33 どうしても必要な情報を聞き出したいとき
法則34 相手が希望する価格を聞き出すとき
法則35 競合の状況を聞き出すとき
法則36 事実を知りたいとき
法則37 「こんなことを聞いていいか」と迷ったとき

第7章 すでに信頼関係があるお客様に伝える場合
法則38 急ぎではない件の返事が欲しいとき
法則39 「回答がいつになるか」と聞かれたとき
法則40 忙しくて対応が遅れてしまったとき
法則41 以前に伝えたことを再び聞かれたとき
法則42 お客様の希望通りの価格が出せなかったとき

第8章 あとでモメないように先手を打つには?
法則43 納期を確認するとき
法則44 書類の提出期限を決めるとき
法則45 見積り提出後、発注依頼が来ず、リードタイムがギリギリのとき
法則46 他部署の担当者を紹介してもらうとき

第9章 商談を上手に進めるには?
法則47 「安い商品が欲しい」と言われたとき
法則48 「商品Aがいいな」と思っているお客様に対して
法則49 おすすめする商品を説明するとき
法則50 提案を伝えるとき
法則51 ノーを言わせたくないとき
法則52 大幅な値引きを要求されたとき

第10章 オンラインで商談を進める
法則53 オンラインで商談をしたいとき
法則54 オンラインで商談を始める前に
法則55 オンラインでの商談中①
法則56 オンラインでの商談中②
法則57 オンラインでの伝え方①
法則58 オンラインでの伝え方②

第11章 交渉・折衝の最終局面で成約するには?
法則59 お客様が購入を悩んでいるとき
法則60 お客様が購入の安心材料を求めているとき
法則61 お客様があまりにも理不尽な要求をしてきたとき
法則62 値引きと納期短縮の両方を頼まれたとき
法則63 お互いの希望する価格が折り合わないとき

第12章 会議やプレゼンをうまく進める
法則64 会議の冒頭で
法則65 セミナーやプレゼンの冒頭で
法則66 話を聞いてもらいたいとき
法則67 参加者に話し合ってもらいたいとき
法則68 相手の記憶に残したいことを言うとき
法則69 終了時刻を守ってもらうために
法則70 理解を深めてもらいたいとき

第13章 次の商談につなげるには?
法則71 商談が盛り上がって終わったとき
法則72 次のアポを何とかして取りたいとき
法則73 「忙しいので」とはぐらかされたとき
法則74 展示会を開催するとき
法則75 期日を決めるとき

第14章 テストクロージングをかけて購入度合いを探る
法則76 説明後、お客様が無言になっったとき
法則77 説明後、お客様が「興味がありそう」なとき
法則78 説明後、お客様が迷っているとき
法則79 複数の案を提案するとき
法則80 もっと確実に売るために

第15章 相手を不快にさせずに断るには?
法則81 お客様の話が長いので終わらせたいとき
法則82 予定を変えてもらいたいとき
法則83 「資料を今日中に送って」と無理を言われたとき
法則84 立て込んでいるときに企画書の提出を依頼されたとき
法則85 何度も無茶な変更依頼が続いてイラッとしたとき
法則86 原価割れの厳しい値引きを要求されたとき

第16章 クロージングをして契約してもらう
法則87 クロージングの最後のひと言
法則88 契約してもらうときの言葉
法則89 最終確認をするとき
法則90 あとひと押しでうまくいかせるには
法則91 お客様を逃したくないとき

第17章 販売後(セミナー後)も関係を続けたいときは?
法則92 定期的に訪問したいとき
法則93 疎遠になったお客様に連絡するとき
法則94 「カタログを送って」とアポを断られたとき
法則95 セミナー後に訪問したいとき

第18章 クレーム発生時の対応をする
法則96 お客様から緊急呼び出しがあったとき
法則97 お客様から怒りの連絡が来たとき
法則98 不具合への対応を迫られているとき
法則99 自分や自社に非がないとき
法則100 自社(自分以外の人)の手違いがあり迷惑をかけたとき

Author著者について

  • 戦略営業コンサルタント
    1971年、愛知県生まれ。
     中京大学でAI(人工知能)を学び、卒業後ITエンジニアとして就職するが、人と会話することに魅力を感じ、営業職へ転職。電子部品メーカー、半導体商社、パソコンメーカーなどで、家電メーカー、自動車部品メーカー、家電量販店向けの法人営業を経験。売り込んだことがないのに、どの会社でも、必ず前年比150パーセント以上の成績を残す。最高月間売上3億円、200人中1位の売上実績を持つ。
     やりたいことで起業しようと、読書法、マインドマップなどの能力開発セミナー講師としてスタート。当初は知名度も人気もなかったものの、講師としての伝え方を徹底的に磨いたことで、営業、交渉、コミュニケーションなどの「呼ばれる講師」として、年間120日以上登壇するようになり、のべ1万人以上に指導した実績を持つ。
     著書に『口下手でもトップになれる営業術』(アルファポリス)、『1年目からできる!セミナー講師超入門』(実務教育出版)など計9冊がある。

    公式サイト https://ooiwatoshiyuki.com/
    ツイッター https://twitter.com/kadenbook

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