マーケティングの落とし穴

ネット、SNS全盛の時代、
お客様の集客も商品の購買も大きく変化しました。
多くの会社が日夜、知恵を絞り、
めまぐるしく変わるアルゴリズムに対応しようと頭を悩ませています。

実はそこに“大きな落とし穴”があります。

集客が上がらない、商品が売れないのだとしたら、
その原因は「根本的なお客様集め」の仕組みにあるからです。
それさえ解消できれば、目の前にいるお客様に確実にリーチできます。
その方法とは、実は“アナログ”のマーケティングにあったのです。

実践者2万人以上、3000億円以上の実績

今から10年以上前、4000社超、延べ2万人以上が実践し、
売上増3000億円以上を叩き出した、伝説の集団がいます。

その名も「顧客獲得実践会」。
彼らは体だけではなく、頭にも汗をかき、
実際に広告費を投入しながら、爆発的な成果を生み出しました。
約6年にわたり、成功事例として発行された「顧客獲得実践ニュースレター」は、
全66号、電話帳6冊分に相当する量。

まさに彼らの汗と実践の成果は、数多くの成功者、
ベストセラー作家を輩出したのです。

幻の原稿がついに書籍化

この本は、幻とされる「顧客獲得実践会ニュースレター」の中から、
マーケティングに関する選りすぐりの解説＆事例を抽出。
今だからこそ必要な「不変」の原則をまとめたもの。

では、なぜネット全盛の今、10年以上前の原稿が本となって登場したのか？
それには、著者自身がこう述べています。

「売上を手っ取り早く上げたいなら、デジタルがもっとも効率がいい。
夏の最中にも、汗をかかずに、
コンピュータ画面上の変わっていく数字を眺めるだけでいい。
それに比べ、アナログは、実に効率が悪い。
雪の降る中でも、チラシを１枚１枚配りに行く。
ドアベルを鳴らせば、犬に吠えられるし、
電話をかければ、ガチャンと切られる。
ライバル会社からの嫌がらせ、理不尽な顧客のクレーム。
そんな冷や汗の連続の果てに、顧客に喜んでいただいたときの笑顔……。
その一連のプロセスを体験したものが積み重ねてきたメソッドは、
はっきり申し上げて、『不変』だ。
ビッグデータ時代がこようと、
そこには人間の営みを身体に刻み込んできた、本質的な強みがある」

時が経てば経つほど、効果を発揮するノウハウの塊。
記憶喪失になっても覚えていたいマーケティングの原則。
これらがドンと詰まった1冊です。

目次

――世代を超えて引き継がれることで、新しい現実が始まる――
・「伝説のメンバー」の実践がここにある
・時が経てば経つほど、効果を発揮するノウハウの塊
・営業経験がまったくない元役人の私が、面白いように数字を上げ始めた
・大不況。大変革。そのたびに進化する方法論
・時代がダイレクトになればなるほど、実践者が増えていく
・ビッグデータ時代でこそ求められる、ビジネス感性とは？
・世代を超えた知恵を、引き継ぐ条件

【プロローグ】1通のDMから、すべてが始まった
・なぜ、私はDMを書き始めたのか？
・“このやり方”は、通常の方法に比べてどのくらい売上を伸ばすか？
・顧客名簿がなかったら？
・現金を増やすために頭を使おう
・誰にもマネされないノウハウとは？

第1章　感情マーケティングの基本概念を紹介！
・メリット・デメリットを思い切り見せてやれ
　「今、買わないと損をする」と伝える
　物語で説得力を出す

・“お客の頭の中”を読む方法～購買欲求をくすぐるために～
　「がっかりさせない」ことの強さ
　「されたらいいな」を、やる
　「言い訳＝オファー」を用意しろ

・「エモーショナル」に訴えかける
　感情を揺さぶれ
　なんで「今、買う」必要があるの？

・この工夫が売上を6倍にした！
　感情を揺さぶり、かつ「今、買わなきゃ」を喚起
　「買わないお客」も買っていた？

・ダイレクト・マーケティングのタイミングのドアが開くとき
・狙う商品は「バカが売っても、儲かる商品」

・記憶喪失になっても思い出したいマーケティングの7原則
　その1 緊急性
　その2 限定
　その3 ファクス
　その4 指を動かせる
　その5 思い切った保証
　その6 明確な指示
　その7 お客様の声

第2章　神田のマーケティング必殺技
・「保証」を付ける
　保証があるから、買った？
　無条件保証vs条件付保証
　単一保証vs複数保証
　保証とキャンセルの関係

・「きっかけ（オファー）」を作る
　「無料診断」というきっかけ
　小冊子を“仕組み”に入れる

・「お客様の声」を集める！
　「でも、どうやって集めればいいのか？」

・「相乗りマーケティング」を取り入れる
　他社のお客を自分のお客にする方法
　顧客名簿を持っている会社にアプローチする方法
　中小企業のOEM戦略

・実績を伝える
　自信がない方へ～必要なものは、すでにあなたの手の中に～
　実績が実績を呼ぶ

第3章　売上アップの「突破口」を探る！
・注文が殺到したピンク本の秘密
　売れた理由をひと言で言えば……
　売れる匂いを作る、売るための究極の質問
　広告は目的を考えて

・優良企業になるために
　どんな大会社も、最初はゲリラ広告だった
　飛躍的な成長を遂げるには、何から始めるべきか？

・価格設定は「仕組みを築く」こと
　失敗するなら、はやく失敗しよう
　価格変更する3つのポイント
　100人の村からライフサイクルを考える

・ミッションを軸に、ビジネス・商品は一瞬にして変わる！
　一瞬にして、ぴかぴかのビジネスになる方法
　一瞬にして、ぴかぴかの商品にする方法

・複数の収入源をいかに作るか？
　ノウハウを売る、という発想

・ビジネスモデル思考とは？
　1．どのルートから顧客が何人来ているか？
　2．媒体ごとの集客費用を把握しているか？
　3．媒体ごとの顧客の定着率、流出率を持っているか？
　4．フロントエンド・バックエンドの仕組みを設計したうえで、事業展開しているか？
　5．顧客獲得コスト、投資回収期間を知っているか？
　6．戦略の修正が、定期的に行われているか？

・商品を売ることの難しさ
　成功に気づかないというリスク
　それでも反応率にこだわる場合は？

第4章　お客様をファンにして、口コミを起こす方法
・お客様をファンにする方法
　Amazon.comのホスピタリティ

・ビジネスのコンテンツ化
　キャラクタービジネスに学ぶ
　キャラクタービジネスを支える3要素
　物語を伝える媒体
　お客を熱中させる物語のパターン
　媒体を大量に配る方法
　商品は、勝負と収集を原則とする
　勝負イベントを開催する

・成約率の高い説明会の構築法

・あなたのファンを作る方法
　なぜ私は一瞬にして中谷彰宏氏のファンになったか？
　「ファン＝信者客作り」で、高粗利ビジネスに転換
　「かっぱえびせんの法則」

・実践！　小売店がビジネスを進化させる法
　お客は「お金を受け取ってくれる人」を探している
　酒屋さんが変わるには？
　同業他社と大きく差をつけた実践報告

・クレームがうれしくなる魔法の言葉

・お客を紹介してもらうには？
　喜んで紹介してくれるなら？
　お客が紹介したくなるタイミングを捉える
　期待値のマネジメント
　紹介の前振りを行う
　紹介する友達を特定するために、周りから絞り込んでいくテクニック
　紹介効率をアップするために
　「社長」は、口コミの発信源である

・ステュー・レオナルズの成功事例から学べること
　世界でもっとも坪効率がいい小売店へ潜入！
　動物園があるスーパー
　磁石のように、店内へ引き寄せられる
　スーパーは、工場をモチーフとした劇場
　不評だけど顧客が集まる仕組み
　今すぐ使える、ショッピング・バッグ作戦
　それじゃ、日本じゃ、どうなのか？
　小売店以外も、成約率アップへ応用できる

第5章　私が犯した罪と罰
・多くの人が勘違いするコト
　【罪と罰その1】エモーショナルな表現をすれば、反応が高くなる？
　【罪と罰その2】ニュースレターや小冊子を書けば、実践したことになる？
　【罪と罰その3】「PASONAの法則」で作った広告は、いかがわしいのか？

・反省しなくてはいけない時期
　【罪と罰その4】殿様セールスとは、お客に横柄に接すること？
　【罪と罰その5】「21日間感動プログラム」は、必ずやるべき？
　【罪と罰その6】直接売り込まずに、ステップを多く踏むほど効果的？

・著者になりたい方へ……“グル病”に注意！

・成功の法則は、ある
　マーケティング・トップ1％の真意とは？
　同じような状況が、人生の成功法則にもある